Осенью поток заявок растёт — школьные товары, корпоративные заказы, сезонные услуги. Если воронка продаж не настроена, бизнес теряет заявки, менеджеры путаются в статусах, а «тёплые» клиенты остывают. Подготовка CRM к сезону — не разовая чистка, а настройка этапов, автоматизация распределения лидов и работа с зависшими сделками. Разберём три ключевых шага на примерах белорусского микро- и малого бизнеса.
Почему воронка продаж требует настройки перед осенью
В мае–июле число входящих заявок часто снижается — отпуска, дачи, меньшая активность покупателей. Владельцы бизнеса перестают следить за статусами, добавляют лишние этапы. В августе–сентябре загрузка резко растёт. Пример: магазин канцтоваров в Минске, который продаёт школьные наборы. Летом у него 5–7 заявок в день, а с 10 августа — до 40. Воронка была «слеплена» под летний режим: одни и те же менеджеры обрабатывали и мелкие розничные заказы, и оптовые заявки от школ. В результате оптовики ждали по 3 дня, часть ушла к конкурентам. Проблема решилась, когда этапы разделили на два потока: розница и опт, а каждому потоку назначили отдельного ответственного.
Совет: за две недели до сезона проверьте, сколько этапов в вашей воронке. Если их больше 6–7 — упростите. Идеальное число: 4–5 (заявка, контакт, коммерческое предложение, оплата, выполнение). Уберите этапы «ожидание документа», «дубль проверки» — они тормозят процесс.
Этап 1: Убираем лишние ступени воронки
В августе 2025 года салон красоты в Гродно готовился к осеннему спросу на свадебные укладки и подарки ко Дню города. В CRM было 12 этапов: от «звонок» до «отзыв». Менеджеры тратили по 15 минут на перевод сделок между статусами. Клиенты ждали подтверждения. Владелица сократила воронку до пяти этапов: «заявка», «запись», «визит», «оплата», «повторный контакт». Заодно настроила автоматические напоминания. Количество обработанных заявок выросло на 30%, а тикетов от клиентов «где моя запись?» не стало.
Как сделать: откройте список этапов в CRM. Удалите те, где сделка висит без действий больше 5 дней. Объедините похожие — например, «звонок», «перезвон» и «договорённость» замените одним этапом «контакт». Оставьте только те статусы, по которым менеджер должен совершить конкретное действие.
Этап 2: Настраиваем автоматическое распределение лидов
Осенью количество входящих заявок часто превышает возможности одного менеджера. Если лиды распределяются вручную, возникают споры: кому достанется крупный заказ, кто возьмёт простого клиента. В оптовой компании из Бреста во время подготовки к учебному сезону каждый день было до 50 обращений. Менеджеры тратили время на дележ заявок. Настроили правило: если заказ от школы — он уходит к менеджеру, закреплённому за школами; если заказ от родителей — к другому. Споры прекратились, скорость обработки выросла в 2 раза.
Как сделать: в CRM создайте сценарий распределения по критериям (город, тип клиента, товарная категория). Например, заявки из Могилёва — менеджеру А, из Барановичей — менеджеру Б. Если клиент уже был в базе — сделка идёт к тому, кто вёл предыдущую покупку. Автоматизация контроля качества ответов менеджеров в CRM — следующий шаг, чтобы ни один лид не упал без ответа.
Этап 3: Работа с «зависшими» сделками
В каждом CRM есть сделки, которые висят в статусе «переговоры» по несколько месяцев. Перед осенью их нужно «реанимировать» или закрыть. Пример: небольшой сервис по ремонту оргтехники в Витебске. Летом они сделали 30 коммерческих предложений для стоматологий. Ответа не дождались, сделки повисли. В августе владелец настроил дашборд, который показывает сделки без движения более 30 дней. Менеджеры обзвонили всех — 12 клиентов оказались ещё заинтересованы, четверо оформили заказы на обслуживание перед началом учебного года.
Совет: создайте автоматическую задачу для менеджера, если сделка не двигалась 14 дней. В письме задачи пропишите шаблон звонка: «У вас было наше предложение, напоминаем, что в августе действуют скидки». Если клиент не отвечает 3 раза — переведите сделку в «отказ» и уберите из активной воронки. Подготовка CRM к учебному сезону: чек-лист для бизнеса — там есть список действий для таких кейсов.
Типичные ошибки
- Слишком длинные этапы воронки — менеджеры тратят время на перетаскивание карточек вместо продаж.
- Отсутствие правил распределения — лиды падают на одного менеджера, другие простаивают.
- Игнорирование «зависших» сделок — теряется до 30% потенциальных заказов.
- Смешивание сезонных и несезонных потоков в одной воронке — сложно оценить нагрузку.
- Нет автоматических напоминаний — клиенты забывают вернуться после звонка.
- Перегруженный дашборд — менеджеры не видят приоритетные заявки.
3 шага, которые можно сделать сегодня:
- Откройте CRM и посмотрите список этапов сделок. Если этапов больше пяти — запланируйте упрощение до 4–5 статусов.
- Проверьте, есть ли в системе правило автоматического распределения заявок по менеджерам. Если нет — создайте хотя бы по городу или типу клиента.
- Выгрузите все сделки в статусе «переговоры» или «обработка» без изменений дольше 14 дней. Передайте менеджерам задачу на обзвон в течение двух дней.
Полезные ссылки: Готовим базу клиентов к августовскому сезону: пошаговый план, Как бизнесу Беларуси подготовиться к осеннему сезону: чек-лист.